El próximo jueves, 8 de octubre, de 16:00 a 18:00, celebramos una nueva

reunión virtual de nuestro Grupo de Trabajo de Responsables Comerciales

, en colaboración con EDP. Si eres responsable del área comercial de una organización socia del Club de Calidad y quieres conocer los casos de otros profesionales e intercambiar experiencias, sólo tienes que inscribirte: es gratuito y exclusivo para socios del Club.

En esta ocasión, debatiremos sobre: “FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y SEGUIMIENTO DE INDICADORES EN REDES DE VENTAS”. Con la colaboración de:

• Javier Cabezudo, Director de Departamento Ventas Grandes Clientes y Estado de EDP ESPAÑA
• Ángel Alvarez Rubio, Director ventas Ibérica en Samoa Industrial

¡Queremos conocer tus experiencias, retos y buenas prácticas!

Entre los varios temas que salieron a debate, algunos suscitaron especial interés, como por ejemplo:

• Es importante cultivar la relación entre el departamento comercial y el de recursos humanos, por ejemplo, a la hora de definir políticas retributivas, pero también en la selección adecuada de equipos comerciales alineados con la compañía.
• Existen diversas tendencias a la hora de establecer los objetivos que determinan el salario variable ¿Atendemos al desempeño individual o a indicadores corporativos? Primar unos u otros tiene consecuencias: una mayor proporción de objetivos individuales puede generar más motivación pero quizá menos cooperación. Los objetivos globales, por otro lado, pueden resultar menos motivantes para ciertos perfiles, a la vez que protegen frente a circunstancias personales adversas.
• ¿Qué proporción del salario debe ser variable en el área comercial? Por lo general, esta proporción depende del perfil profesional, pero ¿debería ser ésta mayor en juniors o en directivos? Hemos conocido casos que defienden ambas posiciones.
• ¿El seguimiento y liquidación de los objetivos debe ser anual, semestral, mensual…? Parece que los perfiles directivos son más proclives a un cierre anual en el que lo corporativo tenga mucho peso, mientras que perfiles más operativos pueden tener liquidaciones mensuales, trimestrales etc que mantengan cierta “tensión positiva” vinculada a resultados individuales.
• Se ha debatido mucho sobre la fijación de objetivos ¿quién y según qué estándares para garantizar que sean alcanzables pero también retadores? ¿cuándo respecto al presupuesto? ¿cómo de subjetivos pueden ser? ¿Y cómo usar los indicadores subjetivos para compensar “errores” de los objetivos?
• ¿Se puede motivar sin retribución variable? ¿Pueden perseguirse los objetivos exclusivamente a través de una adecuada gestión de equipos que permita el alineamiento y compromiso necesarios para ello? Aparece también aquí la importancia del departamento de recursos humanos y el papel de la selección de personal!

Sobre los Grupos de Trabajo del Club

Son la herramienta principal mediante la cual los socios del Club comparten sus retos, intercambian experiencias, aprenden entre sí o diseñan soluciones colaborativas. Además, toda la información compartida en los grupos de trabajo reúne las preocupaciones y retos de los responsables de distintas funciones de la empresa, contribuyendo a generar una información muy útil para el adecuado diseño de actividades y proyectos del Club de Calidad. Puedes ver más información sobre nuestros grupos de trabajo en el siguiente enlace.