FORMACIÓN
Técnicas de negociación competitiva y colaborativa para jefes de compras
Gestión de Personas
PONENTES
- Javier Oto Moreno
CUOTA DE INSCRIPCIÓN
600 € + IVA para socios
780 € + IVA para no socios
Negociar no consiste únicamente en conseguir mejores precios. Una negociación eficaz permite construir relaciones sólidas con los proveedores, gestionar situaciones complejas, defender intereses con firmeza y alcanzar acuerdos sostenibles para ambas partes.
Este programa proporciona herramientas y técnicas de negociación aplicables al ámbito de compras, combinando estrategia, comunicación, psicología del comportamiento y entrenamiento práctico. A través de casos reales y simulaciones, los participantes aprenderán a preparar mejor sus negociaciones, identificar oportunidades, gestionar objeciones y obtener resultados más favorables.
DESTINATARIOS
Responsables de compra y profesionales con autoridad para negociar con proveedores, variar los términos de cualquier acuerdo, incluyendo sus costes, precios, plazos o especificaciones. Profesionales que deben enfrentarse al reto diario de llegar a acuerdos, defender posiciones, negociar condiciones, o pactar requisitos de producto, calidad, servicio y precio.
OBJETIVO
Dotar de la visión, las técnicas y las competencias necesarias para preparar y desarrollar une negociación de manera profesional, para lograr el mejor resultado, tal y como lo hacen “los mejores”.
CONTENIDOS
MODULO 1: PENSAMIENTO RACIONAL vs. PENSAMIENTO IRRACIONAL EN LA NEGOCIACIÓN Y LA TOMA DE DECISIONES
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Sistema deliberativo vs. Sistema reflejo en la toma de decisiones.
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La teoría de los 3 cerebros y su aplicación práctica a la negociación
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Sesgos mentales, atajos y errores cognitivos.
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5 máximas iniciales a aplicar en toda negociación
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La negociación vista desde la óptica de la “Jefatura de Compras” frente a la “Jefatura de Ventas”.
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Definición de límites y escenarios de la negociación
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La matriz colaboración – competición: GANO – GANAS // GANO – PIERDES
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Role Play 1 – práctica negociadora
MODULO 2: ACIERTOS Y ERRORES COMUNES EN LA NEGOCIACIÓN
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Preguntas clave durante la negociación.
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Construyendo o no la relación con el proveedor / cliente.
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Valorar concesiones y prioridades.
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Desatar el bloqueo y reconocer oportunidades creativas de cierre
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La escalada irracional del compromiso
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El error de alternativa y la maldición del ganador
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Anclaje y ajuste de precios o target prices
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La ley de los pequeños y grandes números
MODULO 3: ESTABLECIENDO LÍMITES; JERARQUÍA, AUTORIDAD Y PODER
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Principios de influencia
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Desempeño de roles: negociación particular o en equipo.
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Estrategia y táctica.
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Herramientas generadoras de tensión o distensión y aplicación.
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4 claves: dominancia / combatividad/ sumisión/ tolerancia a la frustración
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Mecanismos aceleradores del cierre de operación.
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La sabiduría del “psicópata”
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Contexto, tiempo, preparación y disposición de las partes.
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Efectos de las poses de poder.
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Role Play 2 – práctica negociadora
MODULO 4: COMPORTAMIENTO NO VERBAL PARA NEGOCIADORES
El lenguaje corporal manifiesta deseos, frustraciones, anhelos y sentimientos ocultos no declarados. Para un buen negociador, el cuerpo es un arma capaz de comunicar afiliación o rechazo a través de potentes mecanismos. Este programa desvela las claves para mejorar un lenguaje subconsciente capaz de alterar o mejorar el curso de un acuerdo,
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Vías expresivas del comportamiento no verbal y aplicación a la negociación.
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La identificación adecuada de las expresiones faciales.
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Vías expresivas de la mentira.
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Detección de micro-expresiones y gestos “delatores”
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Obteniendo ventajas
MODULO 5: ROLE PLAY – CASO BRICOS – POWER ELECTRIC
A la finalización cada participante recibirá un análisis detallado de su desempeño durante la negociación efectuada, junto a una copia de la grabación para su trabajo posterior. Se efectuará un análisis profundo de las líneas a mejorar en todos y cada uno de los aspectos que influyen en el éxito de una negociación de compra.
FORMA DE PAGO
Esta formación cumple los requisitos necesarios para poder ser bonificada a través de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo-FUNDAE. El Club puede realizar las gestiones de los inscritos que así lo soliciten.
Una vez que su plaza haya sido confirmada por el Club, para considerar firme la reserva se debe abonar la cuota correspondiente mediante transferencia bancaria, según la factura que recibirá previamente por email. Una vez aceptada la plaza y realizado el ingreso no se devolverá el importe abonado en caso de no asistencia.
ACTIVIDADES RELACIONADAS
Fecha inicio: 2026-11-25 a las 9:30
Fecha fin: 2026-11-26 a las 17:30
Fecha fin: 2026-11-26 a las 17:30
Fecha fin: 2026-11-10
Fecha fin: 2026-10-08 a las 12:00
Fecha fin: 2026-11-18 a las 14:00