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FORMACIÓN

CLIENTES DE ALTO VALOR. CÓMO CAPTAR, DESARROLLAR Y FIDELIZAR GRANDES CUENTAS

Productividad y Eficiencia

Clientes de Alto Valor
PONENTES
CUOTA DE INSCRIPCIÓN

550 € + IVA para socios
725€ + IVA para no socios

En muchas empresas un 10% de los clientes generan entre un 30% y 50% de los beneficios. Los esfuerzos comerciales dirigidos a clientes clave generan retornos de magnitud muy superior a otros esfuerzos de comerciales no específicos. Y es que vender mejor conlleva frecuentemente, vender menos pero incrementar los márgenes y tratar con los clientes adecuados.

Evaluar el valor de estos clientes, la forma de acometerlos y definir una estrategia de contacto idónea son claves para consolidar la posición comercial y orientar al equipo hacia los objetivos prioritarios. Por ello es necesario efectuar un diagnóstico de la cartera de clientes, calcular su dimensión futura, identificar expectativas y además desarrollar acciones selectivas que aprovechen y retengan a estos clientes a lo largo del tiempo.

Este programa presenta de un modo coherente e integrador las herramientas comerciales y de marketing necesarias para mejorar la gestión de clientes clave y conseguir además:

  • Alargar el ciclo de vida y rentabilidad de la cartera de clientes y en especial de los clientes clave.
  • Captar negocio vendiendo “más” y “mejor” a clientes clave.
  • Aprender a actuar sobre las claves de vinculación para así lograr una mayor rentabilidad, eficiencia y fidelidad hacia la empresa.
OBJETIVOS
  • Mejorar la capacidad de atención, negociación y gestión de grandes cuentas a través de un diagnóstico de puntos fuertes y débiles.
  • Establecer un plan de acción y mejora de la acción comercial mediante la asignación de objetivos alcanzables, medibles y controlables en el tiempo.
  • Ser capaces de operativizar un conjunto de decisiones dirigidas a incrementar el volumen de negocio y el ratio de beneficio empresarial por cliente.
CONTENIDOS

Módulo 1. INTRODUCCION. EL VALOR DEL CLIENTE.

  • Caso práctico 1: Cuestionario de diagnóstico sobre el nivel de orientación al cliente de las empresas asistentes y sus estructuras de ventas hacia aquellos clientes de “alto valor”.
  • Conclusiones e ideas de mejora para una reflexión inicial DAFO

Módulo 2. ¿QUÉ SEGMENTACIÓN CONVIENE PARA OPTIMIZAR LA LABOR DE VENTA?

  • Definición de criterios básicos de segmentación
  • Cómo calcular el valor de cada tipo de cliente.
  • Tasa de fidelidad, tasa de deserción y esperanza de vida del cliente.
  • La pirámide de clientes como herramienta de gestión en el canal.
  • Máximas aplicables a la gestión de cartera y de grandes cuentas.
  • Plan de captación, fidelización, escalado y retención.
  • La base de datos como fondo de comercio.

Módulo 4. VENTA CONSULTIVA Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE CLIENTES CLAVE.

  • Caracterización del cliente de alto valor.
  • Definir los clientes con capacidad de escalar.
  • Pasos y técnica de venta consultiva vs. venta desafiante vs. replicante

Módulo 5. INVERSION ÓPTIMA PARA CAPTAR Y VINCULAR CLIENTES.

  • Dimensionamiento de recursos.
  • Nº de visitas/ contactos óptimos.
  • Establecimiento de sistemas de visita, circuito y ruta.
  • El famoso “problema del viajante”.
  • Racionalización de tiempos y recursos.
  • Caso práctico 2: Consecuencias y cálculo del coste de las deserciones.


Módulo 6. DEFINICION Y CONTROL DE OBJETIVOS POR SEGMENTOS.

  • Métrica comercial
  • Objetivos ESMART.
  • De comunicación.
  • De cierre de ventas.
  • De notoriedad.
  • De posicionamiento.
  • De escalado.
  • De facturación.
  • De margen.
  • De fidelización
  • Otros…

Módulo 7. LA SATISFACCION Y VINCULACION DEL CLIENTE

  • Elementos clave para la satisfacción del cliente de alto valor.
  • La insatisfacción como oportunidad de negocio.
  • Áreas de apalancamiento.
  • Detección de expectativas y claves para la vinculación.
  • Diferenciación a través del servicio y la especialización.
  • Procedimientos de tratamiento de clientes descontentos.
  • Caso práctico3: Consecuencias y cálculo del coste de las deserciones.

Módulo 8. – PLAN DE ACCION

  • A través de un check list, cada empresa realizará una evaluación de su modo de trabajo.
Javier Moreno Oto
FORMADOR: JAVIER MORENO OTO

A lo largo de su trayectoria profesional ha desempeñado puestos directivos en consultoría e investigación de mercados, ocupando posteriormente puestos en la dirección comercial y gerencia de compras en diferentes empresas.

Durante los últimos 20 años, ha combinado su carrera profesional con su actividad como conferenciante y docente a más de 60.000 profesionales y directivos en el área de ventas, comunicación y marketing internacional.

Profesor Universitario. Licenciado en Ciencias de la Comunicación con especialidad en Publicidad por la EHU-UPV. MBA en Administración y Dirección de Empresas y Máster en Dirección de Comercio Internacional. Título Experto en Desarrollo Personal y Liderazgo de Equipos por la Universidad de Mondragón. Máster en coaching de personas y equipos. Diploma avanzado en Coaching de Equipos. Diploma de especialización en selección científica de técnico-comerciales. Experto en Coaching de equipos y Coaching de Equipos de Venta.

Miembro de AMA (American Marketing Association), ESOMAR (European Society for Opinion and Market Research), AEDEMO (Asociación Española de Estudios de Mercado Marketing y Opinión) y miembro fundador del Consorcio de Inteligencia Emocional.

FORMA DE PAGO

Esta formación cumple los requisitos necesarios para poder ser bonificada a través de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (FUNDAE). El Club puede realizar estas gestiones a las organizaciones que así lo deseen

Una vez que su plaza haya sido confirmada por el Club, para considerar firme la reserva se debe abonar la cuota correspondiente mediante transferencia bancaria, según la factura que recibirá previamente por email. Una vez aceptada la plaza y realizado el ingreso no se devolverá el importe abonado en caso de no asistencia.

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