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FORMACIÓN

LOS 14 ERRORES DEL DIRECTOR COMERCIAL Y CÓMO EVITARLOS

Productividad y Eficiencia

Los 14 errores del Director Comercial y Cómo evitarlos
PONENTES
CUOTA DE INSCRIPCIÓN

400 € + IVA para socios
575 € + IVA para no socios

Buena parte de los equipos cometen los mismos errores comerciales. Este programa está especialmente diseñado para identificar y resolver de forma inmediata, la incidencia de los 14 errores más importantes cometidos típicamente por los responsables comerciales y que sin embargo suelen verse como buenas prácticas.

El participante podrá aplicar un conjunto de medidas que se han demostrado, capaces de elevar en más de un 12% las ventas de una empresa tipo que al tiempo, deba cuidar sus márgenes.

DIRIGIDO A

Responsables de venta, responsables de equipos comerciales, directivo y gerentes con responsabilidad comercial. Técnico-comerciales que deseen dar un paso adelante en cuanto a su visión y competencia.

OBJETIVO

Vender más y mejor de un modo práctico, científico y eficiente. Elevar los actuales resultados mediante el análisis y la ejecución de medidas comerciales correctoras y la inclusión de nuevas prácticas probadas y de fácil implantación.

CONTENIDOS

1. LA CARTERA DE CLIENTES – Malas decisiones vs. Buenas decisiones

En esta parte se descubren las máximas aplicables a toda cartera y la importancia de chequear su cumplimiento en nuestra empresa. ¿Cuáles son mis clientes de alto valor actual o futuro?, ¿Cómo identificarlos? Medidas para orientarnos al cliente que realmente interesa y eliminación e acciones ineficaces.

2.VENDER MÁS COMIENZA POR RECLUTAR MEJOR

El 80% de los comerciales no supera los 15 meses de permanencia en el puesto para el que fueron fichados. Para reclutar mejor es esencial medir lo que realmente importa y actuar en consecuencia.

3. ¿TODOS SOMOS VENDEDORES?

Asumir que en una empresa “todos somos vendedores” puede suponer una ventaja o quizás lo contrario.

4. OBJETIVOS REALISTAS Y LOS QUE NO LO SON

¿Cómo deberían fijarse los objetivos para facilitar su cumplimiento?

5. ¿ESTAMOS ORIENTÁNDONOS AL CLIENTE CORRECTO?

Con el tiempo, vender bien suele conllevar hacerlo en menos clientes, pero tratar con los más adecuados. Por ello es necesario contar con un plan de contactos que evite costes de oportunidad. ¿ Qué errores estamos cometiendo?, ¿ Cómo establecer una matriz de contactos práctica y ajustada a realidad?

6. MEJORA DE LA EFICIENCIA Y APROVECHAMIENTO DEL TIEMPO

La frecuencia es la madre de la venta y a ello se une que el 20% de nuestro esfuerzo genera el 80% del resultado. Es por ello necesario detectar aquellas malas prácticas que generan tiempos ociosos.

7. ERRORES AL TRATAR CON AGENTES Y DISTRIBUIDORES

La utilización de estas figuras puede suponer un rápido crecimiento que sin embargo, puede volverse en contra de la empresa. ¿Cuándo emplear agentes y cuándo no?, ¿Y distribuidores?. ¿Cómo negociar un acuerdo satisfactorio con ellos?

8. CENTRARNOS EN UN SOLO ESTILO DE VENTA

Existen fundamentalmente 6 estilos de compra. ¿Estamos desaprovechando nuestro potencial al abonarnos a una sola manera de entender la venta?

9. ERRORES TÍPICOS RESPECTO AL PRECIO

Existen algunos dogmas con respecto a la negociación del precio y el comportamiento de los departamentos de compra que no son siempre ciertos. ¿Cuáles son?

10. ¿QUIEN DEBE HACER QUÉ COMERCIALMENTE?

¿Dónde debería comenzar y acabar el trabajo del técnico-comercial?

11. ERRORES QUE GENERAN LAS MÉTRICAS COMERCIALES

12. ERRORES EN EL CAMPO DE LA MOTIVACIÓN

13. LA MAL ENTENIDA “ORIENTACIÓN AL CLIENTE” Y SUS CONSECUENCIAS

Javier Moreno Oto
FORMADOR: JAVIER MORENO OTO

A lo largo de su trayectoria profesional ha desempeñado puestos directivos en consultoría e investigación de mercados, ocupando posteriormente puestos en la dirección comercial y gerencia de compras en diferentes empresas.

Durante los últimos 20 años, ha combinado su carrera profesional con su actividad como conferenciante y docente a más de 60.000 profesionales y directivos en el área de ventas, comunicación y marketing internacional.

Profesor Universitario. Licenciado en Ciencias de la Comunicación con especialidad en Publicidad por la EHU-UPV. MBA en Administración y Dirección de Empresas y Máster en Dirección de Comercio Internacional. Título Experto en Desarrollo Personal y Liderazgo de Equipos por la Universidad de Mondragón. Máster en coaching de personas y equipos. Diploma avanzado en Coaching de Equipos. Diploma de especialización en selección científica de técnico-comerciales. Experto en Coaching de equipos y Coaching de Equipos de Venta.

Miembro de AMA (American Marketing Association), ESOMAR (European Society for Opinion and Market Research), AEDEMO (Asociación Española de Estudios de Mercado Marketing y Opinión) y miembro fundador del Consorcio de Inteligencia Emocional.

FORMA DE PAGO

Esta formación cumple los requisitos necesarios para poder ser bonificada a través de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (FUNDAE). El Club puede realizar estas gestiones a las organizaciones que así lo deseen

Una vez que su plaza haya sido confirmada por el Club, para considerar firme la reserva se debe abonar la cuota correspondiente mediante transferencia bancaria, según la factura que recibirá previamente por email. Una vez aceptada la plaza y realizado el ingreso no se devolverá el importe abonado en caso de no asistencia.

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