En un mundo globalizado y altamente competitivo, la expansión internacional se ha convertido en una meta estratégica para muchas organizaciones que buscan ampliar sus horizontes y alcanzar nuevos mercados. Este proceso de internacionalización conlleva desafíos y oportunidades únicas, que requieren una cuidadosa proyección y planificación para asegurar el éxito en el escenario global.
En esta sesión, hemos conocido las experiencias de dos organizaciones socias: Técnica de Conexiones (TEKOX), de la mano de su responsable de operaciones, Alberto González y Oxiplant Centro de Transformación del Acero, gracias a la participación de su responsable de marketing y relaciones institucionales, Jorge Torres y su compañera Sara Orviz, business development manager. La empresa Tekox, especializada en el diseño, fabricación y comercialización de elementos de conexión eléctrica para baja tensión, comenzó su expansión internacional a principios de los años 80 aprovechando la visita a nuestro país, con motivo del mundial de futbol, de una misión de empresarios argelinos. Hoy en día tienen una red de distribución repartida por más de 50 países y en continua expansión. En el caso de Oxiplant, pasaron de ser un pequeño taller de corte a convertirse en un centro de transformación del acero al unirse, en 2014 del grupo Norsider. Este paso fue fundamental para profesionalizarse y ganar posición en el mercado y, ya en 2017 comenzaron a exportar en Francia, gracias a la presencia de su empresa matriz allí. Actualmente están trabajando y explorando nuevos mercados como el alemán y el portugués.
Aunque, en ambos casos los inicios hayan sido diferentes, muchos aspectos que influyen en la planificación y proyección internacional son comunes. Esa proyección internacional implica identificar y evaluar minuciosamente los mercados potenciales, así como analizar las tendencias económicas, políticas, sociales y culturales de los países objetivo. Es fundamental entender las necesidades y preferencias del público objetivo en cada región, para adaptar los productos o servicios de la compañía de manera efectiva y lograr una conexión significativa con los clientes extranjeros.
Por otro lado, la planificación estratégica es un pilar fundamental en el proceso de expansión internacional. Establecer objetivos claros y realistas, definir una estructura organizativa eficiente, así como determinar los recursos necesarios para la operación en el extranjero, son elementos cruciales para alcanzar el crecimiento deseado sin comprometer la estabilidad y la rentabilidad de la organización. En este sentido, cabe destacar algunos consejos que han surgido a lo largo de la reunión, como son:
- Posicionar bien tu marca en el país de origen: trabajando en la calidad del producto o servicio, estableciendo relaciones de confianza con el cliente, ofreciendo flexibilidad, cercanía o, por ejemplo, un servicio de asesoramiento o acompañamiento.
- Establecer alianzas con los clientes y proveedores para fomentar relaciones a largo plazo.
- Encontrar las personas adecuadas para establecer esos primeros contactos y que éstos sean, en la medida de lo posible, presenciales. Es muchas ocasiones, es preferible evitar los departamentos de compras, más centrados en los precios.
La selección de la estrategia de entrada al mercado es una de las decisiones más críticas en este proceso. Las opciones van desde aprovechar misiones comerciales organizadas por organismos como Asturex o las Cámaras de Comercio, establecer alianzas con socios locales, adquirir empresas ya establecidas, hasta la creación de filiales o sucursales propias. Cada enfoque tiene sus ventajas y desafíos específicos, y la elección adecuada dependerá de diversos factores, como el conocimiento del mercado objetivo, la capacidad financiera y la naturaleza del negocio.
Asimismo, es crucial considerar y cumplir con las regulaciones y normativas legales de cada país en el que la organización planea operar. Las cuestiones legales, fiscales y aduaneras pueden variar significativamente entre naciones, y el incumplimiento de estos requisitos puede tener consecuencias negativas para la empresa.
En resumen, la proyección y planificación de las organizaciones para la expansión internacional son procesos complejos con muchos obstáculos (comerciales, logísticos, culturales, financieros, técnicos) que requieren un análisis exhaustivo, una visión estratégica y una comprensión profunda de los mercados internacionales. Aquellas empresas que aborden esta expansión de manera cuidadosa y bien preparada estarán en una posición sólida para aprovechar las oportunidades globales y alcanzar el éxito sostenible en el competitivo panorama internacional.
