El 7 de octubre llevamos a cabo la última reunión del 2025 en el Grupo de Trabajo de Marketing y Ventas, para hablar sobre la alineación entre departamentos, en concreto el técnico y el comercial y para intentar dar respuesta a estas preguntas.

¿Un perfil comercial tiene que tener formación técnica? ¿Las ofertas de cliente deben elaborarse entre ambos departamentos o se resta agilidad? ¿Cuál debe de ser la coordinación adecuada entre ambos departamentos, para ajustar no solo requisitos sino también plazos en la realización de un nuevo contrato? ¿Cuál es la visión del comercial y/o cliente y la del técnico?

Estas cuestiones surgieron ya en la reunión que tuvimos el pasado mes de marzo y a ellas tratamos de dar respuesta entre todos de forma colaborativa y también con la participación de Cocha, de Uría Ingeniería, quien nos contó su propio caso.

Conclusiones de la reunión

1. La alineación comercial-técnica es clave para la competitividad.
La coordinación entre los departamentos comercial y técnico se revela como un factor esencial para garantizar que las ofertas y servicios sean viables, realistas y ajustados a las capacidades de la empresa. La falta de alineación puede derivar en compromisos difíciles de cumplir, afectando la satisfacción del cliente y la reputación de la organización.

2. La comunicación interna debe ser sistemática y bidireccional.
Es imprescindible establecer canales de comunicación fluidos y constantes entre los equipos. La información relevante sobre capacidades técnicas, plazos y recursos debe estar disponible para el área comercial, mientras que el equipo técnico debe conocer las expectativas y compromisos adquiridos con los clientes. La transparencia y la anticipación en la comunicación previenen errores y refuerzan la confianza interna.

3. El perfil comercial requiere conocimientos técnicos básicos.
En sectores donde la oferta es compleja o personalizada, se concluye que el perfil comercial debe contar con una base técnica suficiente para comprender el producto o servicio y transmitirlo de forma clara y veraz al cliente. Esto facilita la interlocución, reduce malentendidos y permite adaptar el discurso comercial a las necesidades reales del cliente.

4. El equipo técnico debe participar en la fase de diseño de la oferta.
La implicación del área técnica en la elaboración de propuestas comerciales es fundamental para asegurar que lo que se vende puede ser ejecutado en los términos acordados. La revisión técnica previa de las ofertas y la colaboración en la presentación al cliente son prácticas recomendadas para evitar desviaciones y garantizar la calidad del servicio.

5. El seguimiento postventa y la retroalimentación son esenciales.
La relación con el cliente no termina con la venta. El seguimiento posterior, tanto desde el área comercial como técnica, permite evaluar la satisfacción, detectar oportunidades de mejora y consolidar la relación a largo plazo. La retroalimentación obtenida debe ser compartida internamente para ajustar procesos y reforzar la alineación entre equipos.

6. La flexibilidad y la adaptación a cada cliente marcan la diferencia.
Se concluye que la capacidad de adaptar la oferta y el servicio a las particularidades de cada cliente es un elemento diferenciador. Esto exige una estrecha colaboración entre comercial y técnico, así como una actitud proactiva para identificar soluciones específicas y comunicar sus ventajas de manera comprensible.

7. La coordinación en la gestión de recursos y plazos es crítica.
La gestión eficiente de los recursos y la planificación de los plazos de ejecución requieren una coordinación precisa entre ambos departamentos. La alineación en este aspecto evita sobrecargas, incumplimientos y tensiones internas, favoreciendo la entrega de proyectos en tiempo y forma.